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Abb. 1: Mengen- und Wertrabatte
Abschlussrabatte
werden Kunden zugesichert, die einen langfristigen Abschluss tätigen
(Rahmenverträge auf Abruf und/oder Andienung) und die Waren in Teilmengen
übernehmen.
Sortimentsrabatte
werden gewährt, wenn sich Abnehmer bereitfinden, das gesamte Leistungsprogramm
oder Teile davon zu übernehmen. In Kombination mit dem Wertrabatt werden so
teure Güter u.U. schneller verkauft oder absatzschwache Waren gefördert.
Boni als
Jahresbonus, Treuebonus (Treuerabatt), Warenbonus und andere Formen von
Vergütungen am Ende einer Abrechnungsperiode können für einzelne Artikel oder
Produkte, bestimmte Sortimentsteile, Waren- bzw. Produktgruppen oder das
gesamte Sortiments- oder Leistungsprogramm gewährt werden.
Umsatzsteigerungsrabatte
und Konzentrationsrabatte festigen
die Bindung zwischen Industrie und Handel.
Listungsrabatte als
einmalige oder laufend zu gewährende Vergütungen werden von Dachverbänden,
Verbundgruppen aufgrund ihrer Marktmacht gefordert. Damit wird die Aufnahme
eines Lieferanten in das Belieferungssystem und der damit verbundenen Änderung
von Ordersätzen und Preislisten honoriert.
Leistungszuschüsse
und Leistungsübernahmen von
Lieferanten werden für die Bereitstellung von Regalflächen, für die Beteiligung
an Einrichtungskosten (z.B. Kühleinrichtungen) und für die Bereitstellung von
Personal im Einzelhandel gewährt oder durch Regal- und sonstige Dienste
übernommen.
(3) Rabatte nach Merkmalen des Marktpartners
Funktionsrabatte
(Stufenrabatte) in Form von Groß-
oder Einzelhandelsrabatten sind
handelsgerichtete Vergütungen, welche bei vertikaler Preisbindung durch den
Lieferanten gewährt wurden, um die Handelsspanne und damit die
Funktionsfähigkeit des Distributionssystems zu sichern bzw. abzugelten. Sie
haben in Europa aufgrund der Nettopreisbestimmungen weitestgehend ihre
Bedeutung verloren und wurden durch andere Marktbearbeitungskonditionen
ersetzt.
Konsumentengerichtete
Rabatte (z.B. Studentenrabatt, Seniorenrabatt, Belegschaftsrabatt etc.)
sind durch restriktive (nationale) Rabattgesetze (s. III.) geregelt.
c) Preiszuschläge
Für die Auslieferung von Kleinmengen, Hausbelieferungen oder
sonstige kostenintensive Marketing-Maßnahmen werden Preiszuschläge
(Cost-plus-Systeme) vor allem dann vereinbart, wenn eine Rabattierung von
Großabnehmern zur Diskriminierung von Marktpartnern führen würde (z.B. Problem
der Kleinmengen bei Nahversorgern).
d) Gestaltung von Rabattsystemen
Die Vielfalt der Rabattierungsformen führt zur Ausbildung
individueller und/oder branchenüblicher Rabattstaffeln,
die i.a. aus mehreren Rabatten und den dazugehörigen Rabattzonen bestehen. Die
Eckwerte der gestaffelten Rabatthöhe erlauben die Analyse der Rabattspreizung (Diller, H.
1988), wobei der Verlauf zwischen den Eckwerten linear, progressiv oder
degressiv steigend gewählt werden kann. Durchgerechnete
Rabattstaffeln beziehen das gesamte mengen- oder wertmäßige Kaufvolumen
ein, angestoßene Rabattstaffeln
(Progressionsstaffeln, in der Praxis selten) gelten jeweils für bestimmte
Volumenkategorien und würden das sprungweise Anpassen bei Überschreiten der
Schwellenwerte zur nächst höheren Rabattstufe erlauben.
3. Skonto und Delkredereprovision
Um prompte Bezahlung nach der Belieferung zu erreichen, wird
der Kassenskonto gewährt. Es handelt
sich um eine Vergütung für die Nichtinanspruchnahme eines Kredits. Er setzt
sich aus einer Risikoprämie für den
eventuellen Forderungsausfall, einem Kostenanteil
für die Forderungsevidenthaltung und eventuelle Mahn- bzw. Eintreibungsgebühren
sowie den eigentlichen Ersparnissen
aus der alternativen Kreditierung zusammen. Meist in Prozent vom
Rechnungsbetrag ausgedrückt, stellt der Skonto heute häufig eine Art von
Preisnachlass (insb. im Einzelhandel) dar, dem keine begründbare Gegenleistung
mehr gegenübersteht.
Delkredereprovisionen
werden fällig, wenn Zahlungsverpflichtungen für andere Abnehmer übernommen
werden. Diese Vergütung wird z.B. an Einkaufsvereinigungen oder
Inkassovertreter gezahlt, welche die Haftung für ihre Anschlussmitglieder bzw.
Kunden übernehmen. Der Verkäufer trägt dann kein Risiko für eventuelle
Forderungsausfälle. Die Delkredereprovision kann aber auch einen versteckten
zusätzlichen Rabatt – oft ohne Gegenleistung – darstellen.
4. Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
a) Gegenstand
Mit den Lieferungs- und Zahlungsbedingungen werden im
Wesentlichen die Lieferpflicht, Preisstellung, Eigentumsvorbehalt,
Zahlungskonditionen, Lieferfristen, Gefahrenübergang, Haftung für Mängel der
Lieferung, Schadenersatzansprüche, Rücktrittsrecht vom Vertrag, Gerichtsstand
sowie Schiedsgerichtsbarkeit geregelt. Sie sind Gegenstand der Vertragsgestaltung und beeinflussen die
Erlössituation des Unternehmens.
b) Lieferungsbedingungen
Im Rahmen der Lieferungsbedingungen haben sich handelsübliche
Usancen (z.B. im Baumwollhandel), Auslegungsregeln von Lieferklauseln
(International Commercial Terms – INCOTERMS 1936 bis 1953, Trade Terms 1923 der
Internationalen Handelskammer Paris), standardisierte
Lieferklauseln (American Foreign Trade Definitions – AFTD bis 1980,
INCOTERMS seit 1953, ECE-Lieferbedingungen – Allgemeine Lieferbedingungen für
den Export von Maschinen und Anlagen mit Sonderbedingungen der deutschen
metallverarbeitenden Industrie) sowie Anfänge eines einheitlichen internationalen Kaufrechts (Haager
Kaufrechtsübereinkommen 1964, Wiener Kaufrechtsübereinkommen 1981, INCOTERMS
seit 1953) herausgebildet (Herber, R.
1983).
Absicht des UN-Kaufrechts (United Nations Convention on the
International Sale of Goods (CISG)) ist es, ein weltweit einheitliches
Kaufrecht (Schlechtriem,
P./Schwenzer, I. 2004) zu schaffen, um den internationalen Handel zu
vereinfachen (Magnus, U.
2005). Alle großen Industrienationen – derzeit 57 Länder – sind Vertragsstaaten
des UN-Kaufrechtsabkommens. Über 70 Prozent des deutschen Exports werden mit
Geschäftspartnern abgewickelt, die in Vertragsstaaten des UN-Kaufrechts
ansässig sind. Für den deutschen Exporteur bedeutet das, dass die Bestimmungen
des UN-Kaufrechts weitgehend die Vorschriften von BGB und HGB ersetzen,
teilweise werden sie in die Allgemeinen Geschäftsbedingungen aufgenommen, um so
Teil des Vertragsinhaltes zu werden.
Das UN-Kaufrecht ist in arabischer, chinesischer, englischer,
französischer, russischer und spanischer Sprache verfasst, wobei jeder Wortlaut
gleichermaßen verbindlich ist. Die deutsche Fassung des Übereinkommens ist
dementsprechend nicht verbindlich.
Mit den INCOTERMS
2000 (erstmalig1936; seit 1953 gibt es 6 Revisionen: 1967, 1974, 1976, 1980,
1990, 1999) hat die Internationale Handelskammer Regelungen über den Kosten-
und Gefahrenübergang bei Handelsverträgen getroffen. Sie behandeln den
Überlandhandel, das Überseegeschäft, den Luftfrachtverkehr und den kombinierten
(multimodalen) Verkehr.
Durch diese internationalen
Regelungen werden festgelegt:
1.
Regelung von Lieferung, Lieferort und Lieferart.
Ferner werden die Abnahme der Ware und die Zahlung des Kaufpreises geregelt,
nicht jedoch Fragen des Eigentums, der Zahlungsmodalität oder Mängelrügen.
2.
Regelung des Gefahrenüberganges: Festlegung von Ort
und Zeitpunkt, bei dem der Käufer zur Zahlung verpflichtet ist, auch wenn die
Ware verlorengegangen ist oder beschädigt wurde.
3.
Kostenregelung: Hierbei handelt es sich nicht nur um
die Regelung der Aufteilung der Transportkosten zwischen Käufer und
Verkäufer, sondern auch um sämtliche Nebenkosten.
4.
Regelungen des Transports: Damit wird die
Warenbeförderung geregelt, wobei die Verantwortung des Lieferers vom Werk bis
zum benannten Bestimmungsort zunimmt. Damit sind u.U. auch Nebenleistungen
wie Verzollung, Prüfung etc. oder die Erledigung von Formschriften und die
Übernahme von Nebenspesen (Beschaffung von Dokumenten wie Ausfuhrlizenz,
Ursprungszeugnis, Konsularfaktura, Entrichtung von Steuern, Zöllen, Gebühren
und Abgaben) verbunden.
INCOTERMS stellen kein objektives Recht dar (Gesetzes-,
Gewohnheitsrecht, Handelsbrauch), sondern Vertragsrecht und müssen daher zu
ihrer Geltung ausdrücklich in den Vertrag aufgenommen werden, wobei sich der
Zusatz »INCOTERMS 2000« zur Vermeidung von Unklarheiten empfiehlt. Bei einigen
der Klauseln deckt sich der Zeitpunkt des Gefahrenübergangs mit dem Übergang
der Kosten (Einpunktklauseln), mit Anwendung anderer Klauseln hat der Verkäufer
nach dem Gefahrenübergang für die Ware weitere Kosten zu tragen
(Zweipunktklauseln). Wegen der Bedeutung der Luftfracht wurden die INCOTERMS um
entsprechende Zusätze ergänzt.
Die INCOTERMS 2000 gliedern sich in vier Hauptgruppen. Die
Reihenfolge der Gruppen verweist auf die zunehmende Verantwortung für die zu
liefernden Waren durch den Verkäufers:
-
GRUPPE (E): Abholklausel
-
EXW* Ab Werk (? benannter Ort)
-
GRUPPE (F): Haupttransport vom Verkäufer nicht bezahlt
-
FCA* Frei Frachtführer (? benannter Ort)
FAS** Frei Längsseite Schiff (? benannter Verschiffungshafen)
FOB** Frei an Bord (? benannter Verschiffungshafen)
-
GRUPPE (C): Haupttransport vom Verkäufer bezahlt
-
CFR** Kosten und Fracht (? benannter Bestimmungshafen)
CIF** Kosten, Versicherung, Fracht (? benannter Bestimmungshafen)
CPT* Frachtfrei (? benannter Bestimmungsort)
CIP* Frachtfrei versichert (? benannter Bestimmungsort)
-
GRUPPE (D): Ankunftsklausel
-
DAF* Geliefert Grenze (? benannter Ort)
DES** Geliefert ab Schiff (? benannter Bestimmungshafen)
DEQ** Geliefert ab Kai (? benannter Bestimmungshafen)
DDU* Geliefert unverzollt (? benannter Bestimmungsort)
DDP* Geliefert verzollt (? benannter Bestimmungsort).
* Diese Klausel ist für jede Transportart geeignet.
** Diese Klausel ist nur für den See- und
Binnenschifftransport geeignet.
Die Incoterms geben keine Auskunft darüber, wann und wo das
Eigentum an der gelieferten Ware vom Verkäufer auf den Käufer übergeht.
c) Zahlungsbedingungen
Diese regeln die Abwicklung von Zahlungsvorgängen wie
Zeitpunkt und Umstände der Gegenleistung für gelieferte Waren bzw. erbrachte
Dienstleistungen (vgl. Abb. 2).
Langfristige und elastische Zahlungsbedingungen erhöhen das Risiko des
Verkäufers und liegen im Interesse des Käufers, unelastische
Zahlungsbedingungen liegen im Interesse des Verkäufers und erhöhen das Risiko
des Käufers. Da das Risiko sich in Form von Zuschlägen (Risikoprämie,
Provisionen, Spesen etc.) auf die Preisforderung niederschlägt, wird bei langfristigen Geschäftsbeziehungen einer
Politik stabiler Zahlungsbedingungen aus Gründen des gegenseitigen Vertrauens der Vorzug gegenüber starren
Preisen gegeben. Zahlungsbedingungen können sowohl individuell vereinbart
werden oder durch Handelsbrauch oder Kartellvereinbarungen geregelt werden.
Soweit Konsumenten involviert sind, beeinflussen Schutzmaßnahmen die
Gestaltungsfreiheit (s. III.). Weitere Schutzmaßnahmen betreffen den Gebrauch
von Kreditkarten, Kundenkreditkarten (von Handelsorganisationen) und den
elektronischen Zahlungsverkehr.
Abb. 2: Zahlungsbedingungen und Sicherheit der Marktpartner
(1) Zahlungsbedingungen ohne Dokumente
-
Zahlung vor
Lieferung (Cash with order) und Anzahlung
(Insoalment): Der Käufer trägt das finanzielle Risiko der Vorfinanzierung
und/oder der Abnahme der bestellten Leistung. Die Anzahlung lässt sich mit
anderen Zahlungsbedingungen kombinieren. Als Projektfinanzierung wird diese
Form vor allem bei Sonder- bzw. Einzelfertigung im Anlagenbau und bei
Turn-key-Projekten eingesetzt.
-
Zahlung bei
Lieferung (Cash on delivery): Nur im Einzelhandel oder Fahrverkauf
handelt es sich um ein reines »Zug-um-Zug-Geschäft«. Der Verkäufer trägt
i.d.R. das Risiko des Zahlungseingangs. Bei Nachnahmelieferung (Post- und
Eisenbahnnachnahme bzw. Nachnahme im Luftfrachtverkehr sind nicht in allen
Ländern möglich) hat der Käufer vor Bezahlung des Kaufpreises keine
Möglichkeit, sich über die korrekte Lieferung zu informieren und Einwände
geltend zu machen. Der Lieferant trägt das Risiko, dass die Sendung nicht
angenommen wird.
-
Zahlung nach
Lieferung (Payment after delivery): Bei Lieferung gegen offene Rechnung
mit Zahlungsziel hat der Verkäufer keinerlei Sicherheit des
Zahlungseinganges, dem Käufer wird ein ungedeckter Kredit gewährt. Die
Voraussetzungen für die Gewährung einer derartigen Zahlungskondition stellen
langfristige Geschäftsbeziehungen mit entsprechender Vertrauensbasis und
Bonität dar. Zur Absicherung wird häufig ein Wechsel vom Käufer akzeptiert
(Akzeptkredit), den der Verkäufer bis zur Fälligkeit behalten oder seiner
Hausbank zur Diskontierung (Ankauf durch eine Bank) vorlegen kann. Als
zusätzliche Sicherheit kann der Verkäufer eine Wechselbürgschaft oder ein
Bankakzept (z.B. durch die Hausbank des Käufers) verlangen. Wird der Wechsel
nicht fristgerecht eingelöst, so kann die Vorlagefrist verlängert, oder –
falls dies durch den Verkäufer abgelehnt wird – Rückgriff (Regress) auf die involvierte Hausbank
des Käufers genommen werden.
(2) Zahlungsbedingungen mit Dokumenten
Diese Form der Absicherung von Lieferungen und Leistungen
gewinnt, bedingt durch die zunehmend national und international wechselnden
Vertragspartner, immer mehr an Bedeutung. Die Zahlung als Gegenleistung erfolgt
nicht gegen die physische Übergabe von Waren, sondern durch stellvertretende Dokumente
(Konnossement, Frachtbrief, Versicherungsdokumente, Handelsrechnung u.a.), die
im Kaufvertrag bestimmt werden und mit denen der Verkäufer seine Verfügungsgewalt über die gelieferte
Ware an den Käufer abtritt.
Das Dokumenten-Inkasso (Documents against payment): Es weist
die Formen Zahlung gegen Dokumente (Cash
against documents) und Dokumente
gegen Akzept (Documents against acceptance) auf. In beide Spielformen kann
zusätzlich die Hausbank des Lieferanten und/oder die Hausbank des Käufers
involviert werden.
Neben der Tratte (vom Verkäufer auf den Käufer gezogener
Wechsel) ist auch ein Solawechsel (vom Käufer zugunsten des Verkäufers
ausgestellter Wechsel) denkbar (Internationale
Handelskammer, 1978, 1981). Das Risiko der Wechseleinlösung trägt
der Verkäufer, der zusätzlich die Stellung eines Bankavals (Bürgschaft) zu seiner Absicherung fordern kann. Als
Notadresse sollte ein Vertrauensmann, allenfalls bereits im Inkassoauftrag
(Vertreter, befreundetes Geschäftshaus) benannt werden, der im Falle der
Nichteinlösung der Dokumente die am Transport befindliche Ware versorgt.
Weisungen an den Inkassanten für den Fall der Nichtzahlung/Nichtakzeptierung
sollten vorsorglich erteilt werden (vgl. Abb.
3).
Abb. 3: Dokumenteninkasso
Dokumenten-Akkreditiv (Letter of Credit): Die strikte Trennung zwischen Liefergeschäft
und Geldtransaktion (UBS, 2005)
erlaubt es, dem Verkäufer (meist über seine Hausbank) für seine
Kaufpreisforderung eine Sicherung für seine Warenlieferung zu stellen, indem
ihm der Käufer (i.d.R. über seine Hausbank) ein Zahlungsversprechen gibt, welches nur gegen absolut akkreditivkonforme Dokumente (Art. 4, ERA – Einheitliche Richtlinien und Gebräuche für Dokumentenakkreditive;
Internationale
Handelskammer, 1993) eingelöst wird. Die ERA gelten für alle
Dokumenten-Akkreditive einschließlich – soweit anwendbar – Stand by letter of Credit, und sind für
alle Beteiligten bindend, wenn sie im Dokumenten-Akkreditiv durch einen
entsprechenden Hinweis aufgenommen werden (vgl. Abb. 4).
Abb. 4: Dokumenten-Akkreditiv
Das Dokumenten-Akkreditiv kann neben der Absicherung von
Warenlieferungen auch für periodisch wiederkehrende Zahlungen, garantieähnliche
Verpflichtungen (z.B. zeitlich limitierte Ausfall-Zahlungsgarantie,
Stand-by-Akkreditiv im Verkehr mit den USA, wo die Erstellung von Garantien
im europäischen Sinn durch Banken von Gesetzes wegen nicht gestattet sind) oder
zur Absicherung von Dienstleistungen, zu erstellenden Industrieanlagen oder bei
Transit- und Gegengeschäften (Countertrade)
Verwendung finden (Enderlein,
F./Markow, D./Strohbach, H. 1991). Akkreditive ermöglichen eine
Reihe von Zahlungsmodalitäten (Sicht-Akkreditiv, Akzept-Akkreditiv, Akkreditiv
mit aufgeschobener Zahlung oder mit Anzahlung, revolvierende Akkreditive). Das
übertragbare Akkreditiv (Transferable Letter of Credit) erlaubt dem
Begünstigten, seine Rechte auf ein oder mehrere Zweitbegünstigte zu übertragen.
Falls dies nicht eingeräumt wird, besteht die Möglichkeit, ein Gegenakkreditiv (back to back credit) zu
erstellen, welches auf der Basis eines zahlbar gestellten Akkreditivs errichtet
wird. Ist weder ein übertragbares noch ein Gegenakkreditiv möglich, so kann die
Zession aus dem Akkreditiv (Abtretung
des Zahlungsversprechens an Dritte) genutzt werden. Heute allgemein verbreitet
ist das unwiderrufliche bestätigte
Akkreditiv (Irrevocable confirmed Letter of Credit), welches die meisten
Sicherheiten bietet: Für den Begünstigten bestehen zwei unabhängige
Zahlungsversprechen, da die eröffnende Bank eine andere Bank ersucht, ihr
eigenes unwiderrufliches Akkreditiv zu bestätigen (Bestätigungsprovision). Das widerrufliche Akkreditiv (Revocable Letter
of Credit) kann hingegen jederzeit und ohne vorherige Nachricht abgeändert
oder annulliert werden. In den meisten Fällen wird eine derartige Maßnahme auf
Veranlassung des Käufers erfolgen. Diese Form ist zudem befristet, d.h. die
Dokumente sind spätestens am Verfallstag vorzulegen. Der Kostengünstigkeit
stehen erhebliche Nachteile gegenüber, weshalb es – ebenso wie das unbestätigte Akkreditiv – immer weniger
eingesetzt wird.
Der Handelskreditbrief (Commercial Letter of Credit): Er wird im Verkehr mit
angloamerikanischen Ländern häufiger eingesetzt und unterscheidet sich vom
Dokumenten-Akkreditiv dadurch, dass er nicht an die avisierende Bank, sondern
an den Begünstigten direkt gerichtet ist. Auch in der Benutzbarkeit gibt es Unterschiede, da der Kreditbrief nicht bei
einer bestimmten Bank zahlbar gestellt wird. Der amerikanische Unrestricted Commercial Letter of Credit
ist das am weitesten reichende Schuldversprechen, da aufgrund der Bona-fide-Klausel die Bank allen
gutgläubigen Inhabern die Einlösung gegen Aushändigung der entsprechenden
Dokumente zusagt.
Der Zahlungsverkehr
kennt verschiedene Formen der monetären Gegenleistung, die einzeln oder in
Kombination zur Kondition werden können: Bei Barzahlung werden anstelle des bargeldlosen
Zahlungsverkehrs des Geldapparates (Bank, Post, Kreditkarten, Smart-Cards)
oder statt Devisen (Wechsel, Scheck)
inländische (in Krisenzeiten u.U. auch ausländische) Valuten zur Schuldbegleichung verwendet, dies vor allem im Einzelhandel
sowie beim Abholgroßhandel (Cash & Carry).
5. Kreditpolitik
a) Gegenstand
Die leihweise, zeitlich begrenzte Überlassung von
Geldmitteln, Sachgütern oder Dienstleistungen gegen zu erwartende zukünftige
Sach- oder Finanzleistungen erlangt im Rahmen oder Konditionenpolitik unter
Aspekten der Beschaffungs- und Absatzfinanzierung differenzierte Bedeutung,
wiewohl die Zuordnung zur Konditionenpolitik eine Zweckmäßigkeitsfrage (Tietz, B.
1993) ist. Soweit es sich um kurzfristige (Waren-)Kredite handelt, werden sie
unter Zahlungskonditionen behandelt, mittelfristige (Geld-)Kredite lassen sich
nach Kategorien der Marktpartner zu zwei Kreditkategorien zusammenfassen, die
sowohl der Beschaffungs- als auch der Absatzfinanzierung dienen können.
b) Kredite unter Kaufleuten (Produktion,
Großhandel, Einzelhandel, evtl. Behörden)
Lieferantenkredite
werden vom Verkäufer gewährt und dienen dem Käufer bis zur Erzielung von
Verkaufserlösen aus seinem Leistungsprogramm zur finanziellen Überbrückung. Zur
Refinanzierung solcher Kredite dienen entweder Eigenmittel, Kredite von
Vorlieferanten oder Bankkredite, welche der Verkäufer zu diesem Zwecke
aufnimmt.
Bestellerkredite
werden dem Käufer auf Vermittlung bzw. Interventionen (evtl. Aval, Bürgschaft
etc.) i.d.R. von befreundeten Banken des Verkäufers eingeräumt.
Kredite durch
Vorauszahlungen und Anzahlungen von Kunden dienen der Beschaffungsfinanzierung
(Ware oder Anlagen) des Verkäufers, der auf diese Weise zu einer
längerfristigen Geschäftsbeziehung mit dem Käufer motiviert werden kann.
Darlehen an Kunden
werden aus verschiedensten Motiven für besondere Anlässe, meist jedoch in Notfällen
an befreundete Unternehmen gegeben.
c) Kredite von und an Konsumenten
Konsumentenkredite
werden von Konsumenten an Unternehmen in Form von Spareinlagen (Vereinssparen)
oder Ansparverträgen gegenüber Bausparkassen oder Handelsunternehmen (z.B.
Aussteuer) eingeräumt.
Kredite an Konsumenten
werden von Handelsunternehmen als Verkaufshilfe oder von (befreundeten oder
nahe stehenden) Banken zur Absatzerleichterung gewährt (z.B. Autokauf).
Teilzahlungskredite
(Ratenkredite) durch Handelsunternehmen werden vor allem von
Versandhandelshäusern und Warenhäusern eingeräumt bzw. über handelseigene
Finanzierungsgesellschaften (u.a. Banken) abgewickelt.
Teilzahlungskredite
unter Einschaltung von Kreditinstituten erlauben verschiedene Spielarten,
wobei heute die indirekte
Kundenfinanzierung (B-Geschäft, Tietz, B.
1993) den Abschluss des Kauf- und Kreditvertrages (Anzahlung des Kunden und
Antrag des Handelsunternehmens über einen Teilzahlungskredit für den Kunden) am
verbreitetsten ist.
Als Finanzkauf
werden Teilzahlungskredite bezeichnet, wenn es sich um die Finanzierung von
langlebigen Gebrauchsgütern handelt, bei der keine oder unter den Bankzinsen
liegende Kreditkosten verrechnet werden.
Monatskonten,
Kleinkredite, Personalkredite und Anschaffungsdarlehen
sind weitere Möglichkeiten der direkten und indirekten Kreditierung, spezielle
Konsumfinanzierungs- und Umschuldungsgesellschaften sprechen bevorzugt
Angehörige niedriger Einkommensschichten an.
6. Sonstige Nebenleistungen
Im Rahmen der Konditionenpolitik können auch Instrumente
außerhalb der eigentlichen Preisdifferenzierung eingesetzt werden, soweit sie
das Leistungsangebot aus absatz- bzw. beschaffungswirtschaftlicher Sicht
differenzieren und damit eigene Teilmärkte schaffen, ohne dass der
Gebrauchswert verändert wird (Diller, H.
2000). Dazu eignen sich die kurzfristige Lieferbereitschaft, Verpackung und
Verpackungseinheiten, Service, Montage, Kulanzzusagen, erweiterte
Garantieleistungen, indirekte Hilfeleistungen und im Verkehr mit Oststaaten und
Entwicklungsländern auch die vielfältigen Formen von Countertrade (Marschner, H.
F. 1989).
III. Rechtliche Aspekte
der Konditionenpolitik
Die Konditionengewährung wird durch nationale
Rechtsvorschriften eingeschränkt. Besonders im Verkehr mit Letztverbrauchern
gelten restriktive Regelungen zum Schutz der Konsumenten.
Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG i.d.F. 2005) soll vor allem die Sittlichkeit, Lauterkeit und
Fairness des Wettbewerbs gewährleisten und behandelt Wettbewerbsverstöße
(Kundenfang, Behinderung und Ausbeutung des Wettbewerbs und Vorsprung vor dem
Wettbewerb). Im Einzelhandel kommt insb. den Grenzen des erlaubten Verkaufs
(z.B. unter Einstandspreisen) Bedeutung zu, doch wurde die Gewährung von
Preisnachlässen erheblich erleichtert.
Das Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB, »Kartellgesetz« i.d.F. 2005) ist
der Erhaltung eines funktionierenden, ungehinderten und möglichst
vielgestaltigen Wettbewerbs verschrieben. Es reglementiert und bekämpft daher
vor allem die Akkumulation und den Missbrauch von Marktmacht sowie die
Koordination und Begrenzung des Wettbewerbsverhaltens. Es verbietet u.a.
Preisabsprachen und Preisbindungen (= Verbotsprinzip)
Die speziellen Freistellungen (Ausnahmen) wurden durch die 7. Novelle 2005
aufgehoben und durch eine dem Art. 81, Abs. 3 EG, entsprechende Generalklausel
ersetzt. Rabattkartelle sind nach § 1 GWB nunmehr unzulässig. Weitere
Inhaltsbindungen wie z.B. Konditionsempfehlungen oder Konditionenkartelle sind
per se verboten. War bis zur Neuregelung das Kartellgericht legitimiert,
Kartelle zu untersagen wird nunmehr dem zuständigen Wirtschaftsminister die
Möglichkeit eingeräumt, derartige Kartellverbote im Einzelfall aufzuheben.
Das Rabattgesetz und die Zugabeverordnung
wurden 2001 ersatzlos aufgehoben und somit der Gestaltungsspielraum für
Konditionen ausgeweitet.
Die Allgemeinen
Geschäftsbedingungen wurden durch das AGB-Gesetz geregelt. Durch das
Schuldrechtsmodernisierungsgesetz vom 26.11.2001, Art. 6 Nr. 4 (BGBl. I 2001,
S. 3187; in Kraft seit 01.01.2002), wurde u.a. das AGB-Gesetz aufgehoben und
ohne wesentliche Änderungen in der Sache ins BGB übernommen (§§ 305 ff. BGB).
Für die Konditionenpolitik ist vor allem § 4 interessant, wonach individuelle
Vertragsabreden Vorrang vor Allgemeinen Geschäftsbedingungen haben.
Bestimmungen in Allgemeinen Geschäftsbedingungen sind unwirksam, wenn sie den
Vertragspartner des Verwenders entgegen den Geboten von Treu und Glauben
unangemessen benachteiligen.
IV. Heuristiken und
Modelle zur Gestaltung der Konditionenpolitik
Der Forderung nach der Ausbildung optimaler Konditionensysteme liegt einerseits die Sicherung eines
optimalen Rohertrags aus der Preispolitik und andererseits die Annahme der
potenziellen Teilung von internen und externen Transaktionskostenersparnissen
zwischen Käufer und Verkäufer zugrunde: Das Konditionensystem sollte zumindest
die Zusatzkosten des Käufers und Verkäufers plus eine adäquate
Ertragssteigerung bei beiden Marktpartnern sicherstellen. Die Entwicklung von
Konditionensystemen zu einem an Prinzipien orientierten Regelmechanismus
beinhaltet mindestens Gestaltungsentscheidungen, unter welchen Voraussetzungen
Konditionen gewährt werden (Art bzw. Form, Geltungsbereich, betroffene
Marktpartner, Anlass, Höhe, Berechnungsbasis, Vergütungsart). Da eine weite Konditionenspreizung (Rabattspreizung)
wettbewerbsrechtlich bedenklich scheint (Diskriminierungsverbot nach GWB),
erklärt sich die Entwicklung von Konditionensystemen
auf der Basis klar abgrenz- und abstufbarer Leistungskriterien. Zur
Unterstützung der Gestaltung der Konditionenpolitik bietet die Marketing-Lehre
Entscheidungshilfen an:
Heuristische Ansätze
in Form von Checklisten und Faustregeln werden neuerdings um durchgerechnete
oder angestoßene Konditionsmodule
(Rabattstaffeln) erweitert, welche ihrerseits die Bildung komplementärer oder
substitutiver Leistungskomponenten zu Leistungsmodulen
(Diller, H.
1993) voraussetzen.
Rechnergestützte Rabattmodelle haben sich, aufgrund
vielfältigster Aktionsparameter und mangelnder Kenntnis über Verbundwirkungen
bisher in der Praxis nicht durchsetzen können.
V. Zukunftsaussichten
Als Folge des zunehmenden globalen Wettbewerbsdrucks, unter
denen Transaktionen verhandelt werden, erlangt die konditionenaktive gegenüber der konditionenpassiven Leistungs- und Nebenleistungspolitik
zunehmende strategische Bedeutung und wird damit zu einem integrierten
Betandteil des wettbewerbsorientierten Verhalten von Unternehmen. Auf Märkten mit
relativ heterogener Abnehmerstruktur erlaubt die Konditionenpolitik eine
filigranisierte Marktsegmentierung. Auf Märkten mit hohem
Konzentrationsgrad, wie etwa im Konsumgüterbereich, erlangt die zentrale
Verhandlung von Konditionen durch die Schaffung europäischer und weltweiter
Einkaufsplattformen eine völlig neue Dimension. Inwieweit sich zentrale
Konditionenvereinbarungen mit dem restriktiven Kartellrecht in Einklang bringen
lassen, lässt sich noch nicht hinreichend abschätzen.
Mit Efficient Consumer Response (Ahlert,
D./Borchert, S. 2000) als vertikalem Kooperationsmodell zwischen
Industrie und Handel öffnet sich für die Konditionenpolitik ein weiteres
Betätigungsfeld, welches nunmehr auch die Voraussetzungen für den
Datenaustausch zwischen Marktparteien tangiert. Die Bereitstellung von
Naturalleistungen wie Hard- und Software, Verhandlungen über die
Systembereitstellung und den Systembetrieb und andere Bereiche können zum
Gegenstand von Konditionsvereinbarungen werden.
Im Rahmen der Entwicklung der Europäischen Union wurden nach
2000 für Deutschland liberalere Mindestregelungen im Wettbewerbsrecht erlassen,
welche auch die Konditionenpolitik weitreichend beeinflussen werden.
Angekündigte konsumentengerichtete Schutzbestimmungen wurden hingegen wider
Erwarten nicht eingeführt, sodass sich inbes. im Einzelhandel ein neuer
Wildwuchs hinsichtlich von Sonderverkaufsveranstaltungen und Phantasierabatten
heranbildet. Somit erhält die grundsätzlich denkbare strategische Ausrichtung
der Konditionenpolitik erneut Grenzen durch sich laufend verändernde
gesetzliche Rahmenbedingungen, welche das Wettbewerbsverhalten der Marktteilnehmer
in der Europäischen Union berühren.
Auch die Weiterentwicklung der Informationsverarbeitung
tangiert die Konditionenpoltik. So dürften integrierte rechnergestützte Modelle
bzw. neue Software zum Zwecke einer standardisierbaren
Konditionendifferenzierung zu erwarten sein. Mit Anwendungsbarrieren in der
Praxis wird jedoch zu rechnen sein, da die erforderliche flexible Handhabung
der Konditionenpolitik allen Standardisierungsbestrebungen gegenüberstehen
dürfte.
Literatur:
Gesetz zur Regelung des Rechts der Allgemeinen
Geschäftsbedingungen (AGBG), AGB-Gesetz : in: Bundesgesetzblatt I, 1976, S.
3317 (in der Fassung bis zum 31.12.01; seit 01.01.02: §§ 305 – 310 BGB)
Ahlert, D./Borchert, S. :
Prozessmanagement im vertikalen Marketing. Efficient Consumer Response (ECR) in
Konsumgüternetzen, Berlin et al. 2000
Bruhn, M. : Marketing. Grundlagen für
Studium und Praxis, Wiesbaden 2002
Diller, H. : Rabattspreizung, in:
WiSt, 1988, S. 188 – 190
Diller, H. : Preisbaukästen, in:
WiSt, 1993, S. 270 – 275
Diller, H. : Preispolitik, 3. A.,
Stuttgart et al. 2000
Enderlein, F./Maskow, D./Stargardt,
M. : Kaufrechtskonvention der UNO, Kommentar, Berlin 1985
Herber, R. : Wiener
UNCITRAL-Übereinkommen über internationale Warenkaufverträge, Köln 1983
Internationale Handelskammer, :
Einheitliche Richtlinien für Inkassi, Paris 1978
Internationale Handelskammer, :
Einheitliche Richtlinien für Inkassi, Paris 1981
Internationale Handelskammer, :
Einheitliche Richtlinien und Gebräuche für Dokumenten-Akkreditive, Paris 1984
Internationale Handelskammer, :
INCOTERMS 2000, Paris 1999
Kartellgesetz, Gesetz gegen
Wettbewerbsbeschränkungen, : in: Bundesgesetzblatt I, 1957, S. 2676 (in der
Fassung vom 08.09.2005)
Keller, D. : Herstellerkonditionen
und Handelsleistungen, Frankfurt a.M. et al. 1991
Magnus, U. : Wiener UN-Kaufrecht
(CISG), J. v. Staudingers Kommentar zum Bürgerlichen Gesetzbuch, Bd. 4, Berlin
2005
Marschner, H. F. : Die strategische
Orientierung von Handelsbetrieben im Countertrade, in: Handelsforschung 1989,
hrsg. v. Trommsdorff, V., Wiesbaden 1989, S. 235 – 251
Nieschlag, R./Dichtl, E./Hörschgen,
H. : Marketing, 19. A., Berlin 2002
Schlechtriem, P./Schwenzer, I. :
Kommentar zum einheitlichen UN-Kaufrecht CISG, 4. A., München 2004
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