Inhaltsübersicht I. Definitionen und Einordnung II. Begriff der Erlösstelle und Aufgaben der Erlösstellenrechnung III. Durchführung der Erlösstellenrechnung I. Definitionen und Einordnung In einer Markttransaktion wird der Wert des zu Gebenden und des zu Erhaltenden festgestellt. Aus der Sicht des Anbieters ist der Erlös der in Geldeinheiten ausgedrückte Wert des für seine Leistung zu Erhaltenden. Dieser Wert ist nicht gleichzusetzen mit einem Finanzzufluss. Erstens bedeutet die Einigung in der Markttransaktion nicht, dass Zug um Zug geleistet und gezahlt wird, vielmehr kann die Zahlung später oder früher erfolgen. Zweitens kann sich im nachhinein herausstellen, dass eine Zahlung überhaupt nicht oder nicht in der ursprünglich vereinbarten Höhe erfolgt. Und drittens kann vereinbart werden, dass der Käufer seine Verpflichtung aus der Markttransaktion in einer Sachleistung erfüllt. Im Betrieblichen Rechnungswesen wird der Erlös erfasst, wenn die Markttransaktion erfolgt ist und der Anbieter alles seinerseits Erforderliche getan hat, um den Käufer in den Besitz der Sache zu bringen (Realisation). Die Bindung des Erlösbegriffes an die Markttransaktion ist in der Literatur nicht durchgängig. Tatsächlich existieren unterschiedlich weite Begriffsfassungen. Einerseits wird der Erlös enger definiert, indem er nur das „ vom Abnehmer (Kunden) zu zahlende geldliche Äquivalent “ (Riebel, P.  1994, S. 762), also den finanziellen Zufluß erfasst, andererseits auch weiter, indem er den „ gesamten Wertzuwachs ?, der durch die Leistungserstellung entsteht “ (Kolb, J.  1978, S. 38) einbezieht, somit auch den Wert für die nicht im Markt abgesetzten Leistungsmengeneinheiten (kalkulatorischer Erlös, vgl. Kolb, J.  1978, S. 38 f.; Männel, W.  1992, S. 634). Eine Festlegung des Inhaltes des Erlösbegriffes sollte aus dem Zweck der Rechnung resultieren. Als Aufgaben der Erlösrechnung sind die Erlösdokumentation und über diese die Bereitstellung von Informationen für die Erlösanalyse und Erlössteuerung sowie für die Erlösplanung und Erlöskontrolle (vgl. Männel, W.  1993, Sp. 563) anzusehen. Diese Aufgaben unterstützen die Führung des Geschäfts im Hinblick auf marktorientierte Ziele. Dem entspricht ein Erlösbegriff, der sich an der Markttransaktion ausrichtet. In der Sprache der Unternehmenspraxis wird dieser Erlösbegriff auch als Umsatzerlös (oder einfach Umsatz) ausgedrückt. Er entspricht demnach nicht dem Leistungsbegriff im internen Rechnungswesen. Im System des Betrieblichen Rechnungswesens ist die Erlösrechnung ein Teil der (wertmäßigen) Leistungs(ver)rechnung. Diese besteht außer der Erlösrechnung aus der Bestandsrechnung und der Innerbetrieblichen Leistungsrechnung (vgl. Ewert, R./Wagenhofer, A.  2000, S. 690). Eine solche wertmäßige Leistungsrechnung ist das rechnerische Gegenstück zur Kostenrechnung und damit Bestandteil der Erfolgsrechnung. Abb. 1 gibt einen Überblick. Abb. 1: Einordnung der Erlösstellenrechnung in das Betriebliche Rechnungswesen Die Erlösrechnung gliedert sich in die Erlösartenrechnung, die Erlösstellenrechnung und die Erlösträgerrechnung. Die begriffliche Entsprechung der Gliederung der Erlösrechnung zur Kostenarten-, Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung ist rein äußerlich. Es besteht keine inhaltliche Korrespondenz in dem Sinne, dass die drei Teilrechnungen ohne weiteres saldierungsfähig sind und jeweils zu Erfolgsgrößen führen. Die Dreiteilung der Erlösrechnung in Erlösarten-, -stellen- und -trägerrechnung schafft vielmehr ein System der Erlöserfassung, -gliederung, -planung und -kontrolle in drei Dimensionen, die in sich jeweils den Gesamterlös abbilden. Erst unter bestimmten Voraussetzungen können Ergebnisse der Erlösrechnung mit denen der Kostenrechnung zusammengeführt werden. Erlösarten sind die in einer Periode erfassten positiven und negativen Bestandteile des Erlöses. Die positiven Erlösarten bestehen aus für unterschiedliche Teilleistungen differenzierten Entgeltkomponenten (Preiskomponenten), die Negativen stellen die Erlösminderungen (z.B. Rabatte, Skonti, Boni) dar (vgl. Männel, W.  1993, Sp. 566). Der Erlösträger ist aus Sicht des Anbieters der Gegenstand der Markttransaktion. Dabei kann es sich um Produkte, Dienstleistungen, Bündel derselben oder um einen Auftrag bzw. ein Projekt handeln. Die Erlösrechnung stellt an die Gliederung der Erlösträger die Forderung, möglichst „ kleine “ , isolierbare und homogene (standardisierte) Erlöseinheiten ( „ Kaufeinheiten “ , vgl. Engelhardt, W.H.  1977, S. 13) identifizierbar werden zu lassen. Eine solche „ kleinste “ Erlöseinheit kann z.B. der Stückpreis für eine Produkt- oder Dienstleistungseinheit sein, oder es kann sich um die Auftragsposition in einem Auftrag handeln. II. Begriff der Erlösstelle und Aufgaben der Erlösstellenrechnung Eine Erlösstelle ist ein definierter Entstehungsbereich von Erlösen (vgl. Laßmann, G.  1968, S. 119 f.). Erlösstellen werden gebildet, um eine definierte Kategorie von Erlösen zusammenzufassen, die in sich homogen in Bezug auf das Definitionsmerkmal sind. Erlöse können beispielsweise nach Produktarten, Vertriebsgebieten und Kundengruppen zusammengefasst werden. Zweck ist die Gewinnung von Aussagen über die Struktur des Gesamterlöses, über ihre Veränderung im Zeitablauf und über die Einflussgrößen des Gesamterlöses und seiner Bestandteile. Der Definition des Erlöses gemäß wird die Bildung von Erlösstellen aus Markttransaktionen bzw. Aggregaten von Markttransaktionen abgeleitet. Männel unterscheidet sinnvollerweise zusätzlich zwischen einer marktorientierten und einer leistungsorientierten Definition von Erlösstellen (vgl. Männel, W.  1992, S. 652 f.). Werden Erlöse nach Kunden und Teilmärkten gegliedert, so spricht er von Erlösquellen. Dem stehen leistungsorientierte Erlösstellen gegenüber. Solche sind die Betriebsbereiche, welche die erlösbegründenden Produkte oder Dienste erbringen sollen bzw. erbracht haben. Diese Unterscheidung ermöglicht – unter Hinzuziehung entsprechend zugerechneter Kostenwerte – die Bildung von Profit Centern. Die Erlösstellenrechnung hat zwei unterschiedliche Aufgaben, eine verrechnungstechnische Aufgabe sowie eine Lenkungsaufgabe. Die verrechnungstechnische Aufgabe liegt in der Ermittlung von Vollerlösen bzw. Durchschnittserlösen je Erlösträger. Die Lenkungsaufgabe richtet sich auf die Planung und Kontrolle der Wirkungen absatzpolitischer Maßnahmen, indem nach den Bezugsobjekten des Erlöses als Wirkungsgröße der Absatzpolitik gefragt wird. III. Durchführung der Erlösstellenrechnung 1. Die verrechnungstechnische Aufgabe der Erlösstellenrechnung Ausgangspunkt der Erlösstellenrechnung ist die zeitlich und sachlich zweckentsprechende Gliederung der Erlösstellen. Je nach der Schnittlegung, die für die Erlösstellen gefunden wird, werden sich Teile des Gesamterlöses diesen Erlösstellen als Stelleneinzelerlöse zurechnen lassen. Es wird jedoch unvermeidlich auch zu Stellengemeinerlösen kommen. Diese Zurechnungsproblematik stellt sich formal in identischer Weise wie in der Kostenstellenrechnung. Wenn nun der verrechnungstechnische Zweck der Erlösstellenrechnung (auch) darauf abstellt, eine vollständige Durchrechnung des gesamten Periodenerlöses des Unternehmens auf alle Erlösstellen vorzunehmen (Vollerlösrechnung), dann übernehmen die Erlösstellen zusätzlich zu der Lenkungsfunktion auch eine Erlösverrechnungsfunktion. Da etliche Erlösarten in Bezug auf die kleinste Erlöseinheit als Gemeinerlöse auftreten (z.B. Funktionsrabatte, kundenspezifische Zahlungskonditionen, periodenbezogene Mengenrabatte), ist es mitunter z.B. für die Ermittlung von stückbezogenen Erlösen je Erlösträger notwendig, Vollerlöse der Erlösstellen zu bilden (Erlösschlüsselung) und unter Zuhilfenahme von Bezugsgrößen durchschnittliche Nettoerlöse zu ermitteln. Besondere Bedeutung erlangt dieser Rechenschritt insbesondere dann, wenn in einer Nettoerfolgsrechnung produktbezogene Nettoerfolge (Stückerfolge) ermittelt werden sollen. Ein solcher Rechenschritt macht Erlösschlüsselung unumgänglich. In diesem Sinne bildet die Erlösstellenrechnung ein notwendiges Bindeglied zwischen der Erlösartenrechnung und der Erlösträgerstückrechnung (vgl. Kloock, J./Sieben, G./Schildbach, T.  1993, S. 166 – 169). Den rechnerischen Aufbau einer solchen Rechnung zeigt z.B. Ewert/Wagenhofer (vgl. Ewert, R./Wagenhofer, A.  2000, S. 693). Bei der Durchführung einer Erlösschlüsselung spielt ebenso wie in der Kostenstellenrechnung die Wahl der Bezugsgröße eine ausschlaggebende Rolle für die letztlich erreichte Erlösstruktur zwischen den Erlösstellen. Es bieten sich verschiedene mögliche Bezugsgrößen an, z.B. die Stückzahl, die Summe der Einzelerlöse oder spezifische Erlösgrößen. Die in einer solchen Rechnung vorgenommene Proportionalisierung bzw. Durchschnittsbildung stellt allerdings – wie auch in der Gemeinkostenverrechnung der Kostenstellenrechnung – eine willkürliche Zurechnung dar, sodass bei der Interpretation der so ermittelten Netto-Ergebnisse (Stückerlös bzw. Stückgewinn) entsprechende Vorsicht geboten ist. 2. Die Lenkungsaufgabe der Erlösstellenrechnung a) Bezugsobjekte und Bezugsobjekthierarchien der Erlösstellenrechnung Die Lenkungsaufgabe der Erlösstellenrechnung besteht darin, durch geeignete Erfassung und Gliederung des Periodengesamterlöses Aussagen über die Struktur des Erlöses und seine Veränderungen zu erlangen (Erlösanalyse), vor allem aber Erkenntnisse und Rückschlüsse über die Erlöseinflussgrößen zu gewinnen, um über diese zu einer wirksamen Erlöspolitik im Rahmen der Absatzpolitik zu gelangen. Das schließt eine Planung und Kontrolle der Erlöse im Rahmen der Erlösstellenrechnung ein. Die Lenkungsaufgabe der Erlösstellenrechnung verlangt zunächst nach einer sachlichen Gliederung der Erlösstellen. Die sich anbietenden Ebenen zur Abgrenzung von Erlösstellen sind - die an der Absatzleistung orientierte Stellenbildung (Produkte, Dienstleistungen und/oder Zusammenfassung zu Gruppen derselben), - die an Marktkriterien orientierte Stellenbildung (regionale Teilmärkte, Vertriebsstufen, Vertriebsmethoden, Endkunden-Segmente, bedeutende Einzelkunden) und - eine Stellenbildung, die sich an organisatorischen oder rechnungstheoretischen Gesichtspunkten orientiert. Nun kommt es allerdings nicht darauf an, den Gesamterlös einer Periode nach beliebigen oder gar allen denkbaren Kriterien aufzugliedern, sondern es muss ein den betrieblichen und marktlichen Gegebenheiten sowie den erlöspolitischen Zielen entsprechender Zuschnitt der Erlösstellen gefunden werden. Als betriebliche Gegebenheiten sind insbesondere der Geschäftstyp, die Produktionsstruktur, die Produkt- und Programmstruktur, die organisatorische Aufstellung im Vertrieb sowie die Organisationsstruktur (Zuschnitt der Erlös- und Ergebnisverantwortung) anzusehen. Die marktlichen Gegebenheiten liegen insbesondere in der Zahl der Marktstufen, die erfasst werden (einstufige, zwei- oder mehrstufige Marktbearbeitung), der Unterschiedlichkeit der Vertriebswege (ein-, zwei- oder mehrgleisiger Vertrieb), der regionalen Vertriebsstruktur (entsprechend der Größe des räumlich relevanten Marktes), der Größenverteilung der Kunden (A-, B-, C- Kunden), der Größenverteilung der Aufträge (A-, B-, C- Aufträge) und schließlich der Kontinuität bzw. Diskontinuität des Auftragseingangs. Ein Bezugsobjekt ist eine mehr oder weniger stark aggregierte Zusammenfassung von Erlösen. Die Nähe des Begriffs der Erlösstelle zu dem des Absatzsegments und dem Konzept der Marktsegmentierung ist nicht zu übersehen. Sowohl bei der Absatzsegmentrechnung bzw. der Marktsegmentierung als auch bei der Erlösstellenrechnung geht es darum, solche Erlösentstehungsbereiche zusammenzufassen, welche die Erlöswirkungen geplanter oder durchgeführter absatzpolitischer Maßnahmen (d.h. von Erlöseinflussgrößen) sichtbar machen. Gleichwohl ist der Begriff der Erlösstelle weiter als der des Marktsegmentes. Erlösstellen entstehen durch Aggregation von Erlöseinheiten. Als Grenzwerte der Aggregation liegen auf der einen Seite die kleinste denkbare „ Kaufeinheit “ , auf der anderen Seite der Gesamtumsatz des Unternehmens in der betrachteten Periode. Eine Charakterisierung der Bezugsobjekte kann aufgrund des Verhältnisses zur Einzeltransaktion vorgenommen werden (vgl. Plinke, W./Rese, M.  2000, S. 697). Zum einen gibt es Bezugsobjekte, die Bestandteil einer Transaktion sind (Produkt, Dienstleistung etc.). Zum anderen existieren solche, die mehrere Transaktionen umfassen (Kunde, Verkaufsgebiet etc.). Riebel, P. hat schon 1964 darauf hingewiesen, dass die Bezugsobjekte in einer hierarchischen Verknüpfung gesehen und für Analysezwecke entsprechend angeordnet werden können. Deshalb müssen Bezugsobjekte der Erlösrechnung auch danach unterschieden werden, ob sie sich in eine hierarchische Beziehung bringen lassen oder nicht. Abb. 2 verdeutlicht den Riebel\'schen Ansatz zur Gliederung des Gesamtumsatzes. Abb. 2: Hierarchie der Bezugsobjekte für die Bildung von Erlösstellen (Quelle: Riebel, P.  1994, S. 180) Die Verbindungspfeile geben die jeweiligen Beziehungen an: Ein durchgezogener Pfeil steht für eine eindeutige Hierarchiebeziehung. Die Pfeilspitze weist dabei in Richtung des umfassenderen Bezugsobjektes (z.B. Auftrag – Auftragsart – Gesamtumsatz). Die gestrichelten Pfeile zeigen die hierarchische Unterordnung, für die ebenfalls marktgerichtete Entscheidungen getroffen werden können (z.B. Kundengruppen in Verkaufsgebieten), die jedoch nicht zwingend eine hierarchische Beziehung aufweisen. Die passende Art der Auswahl von Bezugsobjekten und damit der angemessene Zuschnitt von Erlösstellen ergeben sich aus den Planungs- und Kontrollbedürfnissen der Absatzpolitik. Eine für absatzpolitische Zwecke naheliegende Auswertungsstruktur stellt die zweidimensionale Erlösstellenrechnung nach Produkten und Kunden dar, wie sie beispielhaft in Abb. 3 dargestellt wird. Abb. 3: Kundenbezogene und produktbezogene Erfassung von Erlösen (entnommen aus Männel, W.  1993, Sp. 567) b) Probleme der Erlöszurechnung Die in Abb. 2 vorgestellte Bezugsobjekthierarchie schafft Voraussetzungen für die Zuordnung von Erlösen zu einer Erlösstelle. Wenn bestimmte absatzpolitische Maßnahmen nicht eindeutig und ausschließlich in ihrer Wirkung auf ein Bezugsobjekt begrenzt werden können, entstehen in Bezug auf dieses Bezugsobjekt Gemeinerlöse. Je stärker die Erlösstellengliederung darauf gerichtet ist, „ saubere “ Erlöszurechnungen zu ermöglichen, d.h. die Problematik von Gemeinerlösen zu umgehen, desto „ größer “ werden die Erlösstellen, und umgekehrt: je detaillierter und spezifischer die Erlösstellengliederung in Bezug auf die Analyse, Planung und Kontrolle der absatzpolitischen Maßnahmen zugeschnitten wird, desto wahrscheinlicher und desto gravierender wird das Problem der Gemeinerlöse auftreten. Erlösstellenübergreifende Erlösverbunde entstehen durch die Gestaltung der Angebotspolitik (siehe Abb. 4). Aber auch der Nachfrager seinerseits bewirkt durch sein Nachfrageverhalten die Entstehung von Erlösverbunden, teils, weil der Anbieter durch seine Gestaltung des Angebots darauf abzielt, teils, ohne dass der Anbieter etwas dazu tut (vgl. Engelhardt, W.H.  1976, S. 80 und 83). Abb. 4: Angebots- und Nachfrageverbund als Ursache von Erlösverbunden (in Anlehnung an Engelhardt, W.  1976, S. 80 und 83) Unter den Sachzwängen und den Maßnahmen des Anbieters in Abb. 4, die zu einem Angebotsverbund führen (können), sind es vor allem die nachfragebedingten Angebotsverbunde (= Absatzverbunde), die durch gezielten Einsatz des absatzpolitischen Instrumentariums Erlösverbunde über Transaktionen und über Kunden hinweg herbeiführen sollen. Das absatzpolitische Instrumentarium des Anbieters ist in allen Instrumenten reich an Wirkungspotenzial, um Carry-over-Effekte zu erzielen, die durch horizontale oder vertikale Wirkungsübertragungen Erlösverbunde nach sich ziehen. Dazu gehören nicht nur die Preis- und Rabattpolitik, sondern auch die Produktpolitik, insbesondere die Dienstleistungspolitik, aber auch die Werbung und die Vertriebsgestaltung. Alle Maßnahmen, die geeignet sind, Kundentreue zu erzeugen, zerstören den Charakter von Einzelerlösen bei der Erlösstelle „ Auftrag “ ; alle Maßnahmen der Imagewerbung zerstören im Prinzip den Charakter von Einzelerlösen bei den Erlösstellen „ Produkt “ und „ Produktgruppe “ , wenn sie unter dem Schirm einer Marke zusammengefasst sind; etc. c) Planung und Kontrolle des Erlöses in der Erlösstellenrechnung Die größte absatzpolitische Bedeutung erlangt die Erlösstellenrechnung, wenn sie als Planungs- und Kontrollrechnung durchgeführt wird. Die Erlösrechnung als Soll-Rechnung dient der Ermittlung von Planerlösen. Durch die Saldierung von entscheidungsrelevanten Planerlösen und Plankosten, die aus der Grenzplanerlös- bzw. Grenzplankostenrechnung hervorgehen, werden in der Deckungsbeitragsrechnung schließlich erfolgsoptimale Lösungen von Entscheidungsproblemen möglich. Der Einsatz der Erlösplanung und -kontrolle im Unternehmen wirft verschiedene Grundprobleme auf (vgl. Powelz, H.  1984, S. 1091). Eine besondere Schwierigkeit besteht im Grad der Aggregation der Erlöse. Der Aggregationsgrad muss einerseits Erfordernissen, wie der Wirtschaftlichkeit und Übersichtlichkeit gerecht werden, aber andererseits auch der Notwendigkeit einer differenzierten Betrachtung folgeleisten. Es ist jedoch davon auszugehen, dass schon wenige grob gegliederte Erlösstellen wichtige Erkenntnisse z.B. für die Absatzsteuerung liefern (vgl. Laßmann, G.  1979, S. 141). Mit zunehmender Aggregation der Erlöseinheiten gewinnt das Problem der Durchschnittspreise an Bedeutung, wodurch sich aufgrund der notwendigen Schlüsselung gravierende Verzerrungen ergeben können. Bei der Soll-Rechnung sind ferner Unsicherheiten bei den Plangrößen zu berücksichtigen, welche bei Prognosen von Absatzmengen und Preisen der Zukunft entstehen. Eine detaillierte Erfassung der Erlösgrößen kann Prognosefehler reduzieren, diese aber nicht beseitigen. Erlösfunktionen stellen den Erlös in Abhängigkeit seiner Erlöseinflussgrößen dar. Sie bilden analog zur Kostenbetrachtung ein wichtiges Instrument der Erlösrechnung und dienen der Ermittlung von Erlösabweichungen sowie der Prognose im Rahmen der Erlösplanung. Die Erlösfunktion wird um so komplexer, je stärker der Preis differenziert wird (Erlösarten), vor allem je mehr Preisbezugsbasen gegeben sind. Preisdifferenzierung und Rabattstaffeln führen dazu, dass in der Praxis meist gebrochene Erlösfunktionen anzutreffen sind. Im Unterschied zur Kostenbetrachtung stehen Einflussgrößen des Erlöses oft in Korrelation. Auch ist ein wesentlich stärkerer Einfluss nicht kontrollierbarer Größen auf Ist-Erlöse zu berücksichtigen, die als Nebenbedingungen in die Absatzdisposition einbezogen werden müssen (vgl. Ewert, R./Wagenhofer, A.  2000, S. 375). Die Analyse der Ist-Soll-Erlösabweichung darf sich dabei nicht auf eine symptomorientierte Analyse von Preis- und Mengenabweichungen beschränken, sie muss vielmehr die Ursachen der Abweichung aufdecken. Dazu werden weitere Einflussgrößen, wie die Veränderung des Preisniveaus und des Marktvolumens der Branche als exogene Größen sowie Effektivitätsabweichungen, Planabweichung und Realisationsabweichung als endogene Faktoren zur Erklärung benötigt (vgl. Albers, S.  1989, S. 640). Schwierigkeiten treten insbesondere bei der Identifizierung von Einflussgrößen sowie der Schätzung entsprechender multivariater Erlösfunktionen auf. Problematisch ist weiterhin die Formalisierbarkeit und Standardisierbarkeit der Erlöseinflüsse und der Beziehungen zwischen den Objekten, da Erlöse im Gegensatz zu Kosten nur begrenzt auf technologisch determinierten Funktionszusammenhängen beruhen und stärker dem Einfluss menschlicher Verhaltensweisen unterliegen. 3. Gestaltungsmöglichkeiten der Erlösstellenrechnung Planung, Lenkung und Kontrolle des Erlöses machen nur Sinn, wenn die Erlöse durch Entscheidungen steuerbar sind. Dies setzt die absatzentscheidungsorientierte Bildung von Erlösentstehungsbereichen voraus. Nur wenn sich Erlösstellen auf die Wirkungsstrecke von Entscheidungen beziehen, sind Aussagen über die Auswirkungen von Maßnahmen im Marketing-Mix möglich. Stimmen Entscheidungsbereiche und Erlösverantwortungsbereiche nicht überein, so ist eine Verantwortungszuordnung der Erlösstellen notwendig. Nur wenn jeweils ein Mitarbeiter die Verantwortung für Erlösabweichungen im Sinne einer Zielvereinbarung trägt, können Planerlöse sinnvoll als Vergleichsgrößen herangezogen werden (vgl. Nießen, W.  1982, S. 150). Die praktische Umsetzung der Erlösstellenrechnung mit modernen Informationssystemen stellt hohe Anforderungen an die Datenbanktauglichkeit. Entscheidend ist die Implementation flexibler Informationsverarbeitungsprozesse, welche die Anpassungsfähigkeit eines spezifischen Erlösrechnungssystems an veränderte Umweltbedingungen sicherstellen. So kann die Erlösrechnung als Frühwarnsystem zur frühzeitigen Erkennung von Planabweichungen eingesetzt werden. Dabei erfordert die flexible Gestaltung von Reports ein differenziertes Bezugsgrößensystem, das in einer objektorientierten Datenbank abgebildet wird (vgl. Stöppler, S./Fischer, R./Rogalski, M.  1992, S. 595). Entscheidend ist die multidimensionale Verknüpfbarkeit der Bezugsobjekte, etwa zur Bildung problemadäquater Bezugsgrößenhierarchien. Aufgrund der engen Verbundenheit mit anderen Informationssystemen im Unternehmen kommt der Koordinations- und Integrationsfähigkeit hohe Bedeutung zu. Ziel ist die Zusammenführung der Erlösrechnung mit der Kostenrechnung zu einem integrierten Controllingsystem als Gesamtplanungssystem des Unternehmens. Literatur: Albers, Sönke : Ein System zur Ist-Soll-Abweichungs-Ursachenanalyse von Erlösen, in: ZfB, Jg. 59, H. 6/1989, S. 637 – 654 Bea, Franz Xaver : Kosten- und Erlösrechnung, in: Handwörterbuch des Rechnungswesens, hrsg. v. Chmielewicz, Klaus/Schweitzer, Marcell, Stuttgart, 3. A., 1993, Sp. 1272 – 1280 Coenenberg, Adolf Gerhard/Eifler, Günter : Umsatz und Erlös, in: HWB, hrsg. v. Grochla, Erwin/Wittmann, Waldemar, Stuttgart, 4. A., 1976, Sp. 3974 – 3977 Engelhardt, Werner Hans : Erlösplanung und Erlöskontrolle als Instrument der Absatzpolitik, in: Erlösplanung und Erlöskontrolle als Instrument der Absatzpolitik, ZfbF-Sonderheft, H. 6/1977, S. 10 – 26 Engelhardt, Werner Hans : Erscheinungsformen und absatzpolitische Probleme von Angebots- und Nachfrageverbunden, in: ZfbF, Jg. 28, H. 2/1976, S. 77 – 90 Ewert, Ralf/Wagenhofer, Alfred : Interne Unternehmensrechnung, Berlin et al., 4. A., 2000 Kloock, Josef/Sieben, Günter/Schildbach, Thomas : Kosten- und Leistungsrechnung, Düsseldorf, 7. A., 1993 Kolb, Jürgen : Industrielle Erlösrechnung – Grundlagen und Anwendung, Wiesbaden 1978 Laßmann, Gert : Erlösrechnung, in: Lexikon des Rechnungswesens, hrsg. v. Busse von Colbe, Walther, München, 2. A., 1990, S. 156 – 159 Laßmann, Gert : Erlösrechnung und Erlösanalyse bei Großserien- und Sortenfertigung, Teil A. Erlösdokumentation, Teil B. Die Erlösanalyse in ihrer Bedeutung für die Situationsbeurteilung im Absatzbereich und für die Verkaufssteuerung, in: ZfbF-Kontaktstudium, Jg. 31, 1979, Nr. 7, S. 135 – 142 und Nr. 8, S. 153 – 162 Laßmann, Gert : Gestaltungsformen der Kosten- und Erfolgsrechnung im Hinblick auf Planungs- und Kontrollaufgaben, in: WPg, Jg. 26, H. 1/2/1973, S. 4 – 17 Laßmann, Gert : Die Kosten- und Erlösrechnung als Instrument der Planung und Kontrolle in Industriebetrieben, Düsseldorf 1968 Männel, Wolfgang : Leistungs- und Erlösrechnung, Lauf a.d.P., 2. A., 1994 Männel, Wolfgang : Erlösrechnung, in: HWR, hrsg. v. Chmielewicz, Klaus/Schweitzer, Marcell, Stuttgart, 3. A., 1993, Sp. 561 – 580 Männel, Wolfgang : Bedeutung der Erlösrechnung für die Ergebnisrechnung, in: Handbuch Kostenrechnung, hrsg. v. Männel, Wolfgang, Wiesbaden 1992, S. 631 – 655 Männel, Wolfgang : Erlösrechnung, in: KRP, H. 4/1990, S. 253 – 255 Männel, Wolfgang : Grundkonzeption einer entscheidungsorientierten Erlösrechnung, in: KRP, H. 2/1983, S. 55 – 70 Nießen, Wolfgang : Erlösrechnungssysteme und deren Eignung als Planungs- und Kontrollinstrumente, Essen 1982 Plinke, Wulff : Erlösgestaltung im Projektgeschäft, in: Auftrags- und Projektmanagement, hrsg. v. Kleinaltenkamp, Michael/Plinke, Wulff, Berlin et al. 1998, S. 117 – 160 Plinke, Wulff : Erlösplanung im industriellen Anlagengeschäft, Wiesbaden 1985 Plinke, Wulff/Rese, Mario : Analyse der Erfolgsquellen, in: Technischer Vertrieb. Grundlagen des Business-to-Business Marketing, hrsg. v. Kleinaltenkamp, Michael/Plinke, Wulff, Berlin et al., 2. A., 2000, S. 691 – 760 Powelz, Herbert J. H. : Gewinnung und Nutzung von Erlösinformationen, in: ZfB, Jg. 54, H. 11/1984, S. 1090 – 1115 Riebel, Paul : Einzelkosten- und Deckungsbeitragsrechnung, Wiesbaden, 7. 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